『現代広告の心理技術101』 口コミ レビュー 感想 評判 ドルー・エリック・ホイットマン 【No.1ベストセラー】

『現代広告の心理技術101』

 

どうすればお客は行動を起こすのか?

メルマガやアフィリエイト
リスティングなどのネット関連の広告に限らず

ダイレクトメールや雑誌広告などの
オフラインの広告に至るまで

文章で商品を販売する人間にとって
顧客が何を考えて、どう行動するのか?
ということを“知っている”のは非常に重要です。

そしてそういったことに興味があるなら
「広告の心理学」を解説したこの本
「現代広告の心理技術101」が役に立つでしょう。

お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは?

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「どんな本? ざっくり教えて」

『現代広告の心理技術101』

この本の冒頭に書かれている通り、「消費者心理学」の本です。

といっても、堅苦しい学術書ではありません。人間心理を利用した、売れる広告テクニックの手引書です。

「誰におすすめ?」

ドルー・エリック・ホイットマンの『現代広告の心理技術101』と『クロージングの心理技術21』

ドルー・エリック・ホイットマンの『現代広告の心理技術101』と『クロージングの心理技術21』

「ココがポイント!」

『現代広告の心理技術101』

ちょっと小難しい話かもしれませんが、ここがとても重要です。

まず、消費者心理学の基本として「生命の8つの躍動(Life-Force 8)」が説明されます。人の根源的欲求です。

人の欲求について、おそらく最も有名なのがこちら。

マズローの「欲求5段階説」
  1. 生理欲求
  2. 安全欲求
  3. 所属欲求
  4. 承認欲求
  5. 自己実現欲求

『人間性の心理学』 A・H・マズロー

これに比べると、「生命の8つの躍動」は広告を作るのにわかりやすい表現になっています。

ドルーの「生命の8つの躍動(Life-Force 8)」
  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい。
  3. 恐怖、痛み、危険を免れたい。
  4. 性的に交わりたい。……

つまり、これらを広告において表現すると、人間の根源的な欲求なので、強く惹きつけられてしまうというわけです。

そこから、このように本書は展開されます。

  • 消費者心理の基本17原則
  • 買わずにいられなくなる41のテクニック
  • レスポンスを急増させる101の簡単な方法

はい、お気づきになりましたか?

この本に書かれているテクニックは、タイトルにある「101」ではありません。むしろ3番目の「レスポンスを急増させる101の簡単な方法」は、箇条書きのリスト。全体のボリュームからいってメインではありません。

この本は、「消費者心理の基本17原則」「買わずにいられなくなる41のテクニック」がメインです。

それぞの項目は数ページごとにまとまっているので、どこから読んでもOK。

ということは、実際に広告や文章を作成する際には、使いたいテクニックをすぐに確認できる実践的なつくりになっているとも言えます。

じゃあ、そのテクニックはどんなものでしょうか?

それについてお話する前に、まずはこちらを。

『現代広告の心理技術101』

「レスポンスを急増させる101の簡単な方法」は7ページにわたるリスト。このリストを使ってあなたのコピーを改善できます。

『現代広告の心理技術101』 目次

INTRODUCTION 顧客は買いたがっている!

CHAPTER 1 人々が本当に求めているもの

CHAPTER 2 相手の頭の中に入る方法 消費者心理の17の基本原則

原則1 恐怖という要素
原則2 自我の変形
原則3 転嫁
原則4 バンドワゴン効果
原則5 手段・目的連鎖
原則6 理論を超えたモデル
原則7 接種理論
原則8 信念のリランキング
原則9 精緻化見込みモデル
原則10 影響力の6つの武器
原則11 メッセージの構成
原則12 セルフ・デモンストレーション
原則13 二面性のあるメッセージ
原則14 反復と重複
原則15 修辞疑問文を使う
原則16 証拠
原則17 ヒューリスティックス

CHAPTER 3 買わずにいられなくなる秘密のテクニック 買わせるための41のテクニック

CHAPTER 4 ホットリスト レスポンスを急増させる101の簡単な方法

EPPILOGUE 広告のプロが最後に言いたいこと

『現代広告の心理技術101』 口コミ・評判

この本は消費者を説得するための詳細な計画を実質的に示してくれている。あらゆる業種の人のための必読書だ

こんなパワフルな広告ツールキットはみたことがなかった。
この本を開けば、実証ずみのテクニックの数々と人間心理への深い理解にすぐに触れられる。この本を買って、何年間もの試行錯誤を省いてしまおう。

リンク先の本書の商品ページにて、この本を実際に買った方のカスタマーレビュー、感想を読むことができます。

ドルー・エリック・ホイットマン 著者紹介

「ドクター・ダイレクト! TM」として知られる米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。

11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。

フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。

全米自動車協会、アドバタイジング・スペシャルティ・インスティチュート、米国在郷軍人会、アモコ、ファーバー・カステル、テキサコ、デイ・タイマーなど、アメリカで最も成功している多数の大手企業や組織が彼の広告を採用している。

現在はコピーライター、トレーナーとして活躍中。

著書に『The $50,000 Business Makeover Marathon(5万ドルの会社改造計画)』 (共著)がある。全米各地の商工会議所で開催し、高い評価を得ている「CA$HVERTISING」短期集中広告セミナーの開発者、プロデューサーでもある。

※目次、著者紹介は、ダイレクト出版から正式に提供された文章です。

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『現代広告の心理技術101』 レビュー

『現代広告の心理技術101』イメージ

私は、もう数年、インターネットで物販をしています。販売しているものは中小企業の商品です。商品販売ページは自分で作らないといけない。

「コピーライティング」その言葉を知る前からずっと、商品について文章を書かなければいけませんでした。そうしないと商品は売れないんですね。当たり前ですけど。

その観点から、私は『現代広告の心理技術101』を読んでいます。もうすでに書いたとおり、この本は消費者心理、広告を書く際の使える数々のテクニックをまとめた本です。

「消費者心理学って言っても、机上の空論じゃないの?」

ドルー・エリック・ホイットマンは現役の広告ライターなんです。つまり、このテクニックは心理学者の先生が提唱している「机上の空論」ではないということです。実証済みなんです。

この本では、実際に彼がこれらのテクニックを使って効果を上げた数字についても公開しているんです。

では、その実践的なテクニックにはどんなものがあるのか?

私も実際に使っているテクニックをご紹介します。どうぞ楽しんでお読みください。

「恐怖」

「消費者心理の基本17原則 」はこれから始まります。

まず「恐怖」。恐怖は強烈です。殺虫剤のコマーシャルで “あの黒い虫” がリアルな姿で出てくるだけで、心理的な反応が起きますよね。この文章だけでも、ゾゾっとしているかもしれません。ごめんなさい。

私も今までで一番反応のとれた(売上があった)ページで使っているのは、やはりこの「恐怖」です。

でも、恐怖をあおって商品を売るというのは倫理上、問題です。そうではなく、不安や悩みといったものにアプローチして、この商品ならあなたのその悩みを取り除いてあげられるかもしれません……といった表現を心掛けるべきでしょう。

言葉は魔法です。魔法は力です。フォースを悪用してはいけません。ダークサイドに落ちてはいけません……。

「影響力の6つの武器」

ロバート・チャルディーニという心理学者が書いた『影響力の武器』という名著があります。

そこで紹介されている有名な「6つの理論」があります。それらもこの本で簡潔に紹介され、テクニックとして使いやすいように説明されています。

その中でも「返報性の原理」というのはネットビジネスなどにおいても重要ですね。スーパーなどの試食やお試しサンプルなど、お客さんが買う前にサービスしちゃうというあれです。

このサイトでも「無料eBookをプレゼントしますのでメルマガ登録してください」というのは、この理論を使っています。

また、私の物販においても「お試し」がある商品とそうでない商品では、累積していく売上は歴然とした差がでます

ロバート・チャルディーニという人もとても面白い人で、なんとセールスの現場でどのような心理的なテクニックが使われているかを調べたんですね。数年にわたっていろんな職場を渡り歩いたり、実際に大学の構内で販売テストを行ったりしています。

そんな彼の本が、ダイレクト出版からも出ていますよ。

『影響力の科学』 ロバート・チャルディーニ他 ※期間限定販売

「おばあちゃんルール」

ネーミング気になるでしょ? 「おばあちゃんってなんやねん」とツッコミが入りそうですが、要はおばあちゃんからの手紙は開封されるといったことです。

?……。

続けましょう。

綺麗に体裁の整った大企業からのダイレクトメールは開封せずにポイすることが多いのではないでしょうか?

つまり広告においても、「おばあちゃん」のように、あか抜けないけど人の温かみが感じられるようなものがいいよという理論

実際に私も商品販売を始めたての頃は、商品を送付するときに、手書きのメッセージを付けたりしていました。そうすると、お客様からの商品レビューなどの反応がよくなるんですね。

本屋さんやCDショップなども、商品には手書きのポップを付けてますね。スーパーのチラシが、もしスタイリッシュでクールだったら、売上は下がるかもしれません。

以前デザインの仕事をしていた時に「クールなデザインが必ずしも正解とは限らない」と教えられたことがあります。若い時は特にクールなデザインにしたいんですけどね。ダサいのってやっぱりイヤじゃないですか。

でも、広告の最終目標は売上を上げることなので、そこはブレてはいけませんよね。

「グラバー」

グラバー邸

長崎のグラバー邸はいいところですね。坂本龍馬の隠れた天井裏への入り口やフリーメンソンの石碑などもあって興味深いです。(Wikipediaを見ると彼が建てたものじゃないらしいですけど)世界遺産ですよね。

「龍馬に金を出したやつは誰じゃ!」とダイレクト出版の本でもあります。

『新説・明治維新』 西鋭夫

このグラバーは貿易商で、ジャーディン・マセソン商会(前身は東インド会社)の莫大なお金を動かしていたんですね。

まあ、このグラバーはこの話の「グラバー」とはまったく関係ないのですが。なんか印象に残るかなって思って……。

グラバーとは「心をとらえるもの」です。セールスレターなどの一番上に置いて、お客さんの目を引くようなもの。ここで紹介されているのはお金。

他のコピーライティングの本などでもこれはちょくちょく登場するので有名です。

なんとセールスレターにお札をホチキス止めしたり、硬貨を封入したりしているみたいです。「ほんとかよ!」って、ビックリしますよね。ちなみに、日本の普通郵便にはお金は入れちゃダメでしょうね。

これも当サイトで実際にやってみました。こんな感じ。


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その方法は……

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実際のところ、お金をイメージさせすぎちゃうので、お客さんが自分のお金が減ってしまうというイメージが強くなってしまう……とも思いましたが、やはりお金はグラバー(心をとらえるもの)なので、注目されることは間違いないでしょう。

お金をそのまま印刷すると法に触れるようですのでご注意ください。

実際、広告で使われているグラバーはお金を渡して、関係性を作ってしまおうという意図があるので、この使い方はそれとはちょっと違うかもしれません。

「希少性」

これは有名ですね。「限定」ということですが、「1日限定20食」とか「特価は〇日まで」などです。限定や期限を強調するとやはり反応はいいことは、私の経験から言っても効果は間違いなしです。

セール期間を設定するなどは簡単にすぐできるテクニック。広告でもこれをしっかり宣伝しましょう。

まとめ ―この本は、広告やコピーの “売れる” テクニック集である―

さて、5つのテクニックについて、ご紹介しました。ここまで読んでいるあなたなら、こんなのも気になるかもしれません。

  • 「広告にどんな写真をつかうべきか?」
  • 「お客さんが好きな色は?」
  • 「価格の心理学 端数価格と名声価格」
  • 「お客さんの頭の中の動画を演出すると……」
  • 「心理的によく効くキーワード」……

もし、あなたの手元に、広告やライティングするときにすぐに使えるような本が一冊もないなら……

きっと、この本は助けになることはあっても
邪魔になることはないでしょう。

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P.S. 「現代広告の心理技術101 批判」が気になるあなたへ

ネットで本書について書かれたコメントを見ていると、気になることがあります。それは「この本は高額報酬だから、アフィリエイターが好意的な記事を書いている」といったものです。

このサイトもダイレクト出版のアフィリエイトで運営されていますが、その立場からすると……

「この批判は、わからないではないけど、ちょっと腑に落ちない」

それは、なぜかというと

「ダイレクト出版が販売している30冊以上の本の中でこの本だけが、報酬率が高いといった事実はない」から。

規約によって報酬額などは明かせませんが、ほぼすべての本についてアフィリエイトしている私から言えば、この意見には違和感を感じます。

報酬額については、同種の書籍販売のアフィリエイトにおいて、同価格帯の書籍のものとしては条件はいいでしょう。でも、それならダイレクト出版の他の本もこの本と同様に絶賛記事ばかりの “ゴリ押し” になるのではないでしょうか?

注目すべきは「なぜこの本だけが」ということではないでしょうか

ダイレクト出版はこの本について、メルマガなどでこう言っています。

「顧客の4人に1人がもっている本」

ダイレクト出版はそれ以上の表現はしていませんが、「ダイレクト出版を代表する一冊」とも言っています。

つまり、やはりこの本はそれだけ売れているということです。もうすでに、たくさんの人が手にしている人気のベストセラーなんです。それだけに、ちょっとケチがつきやすいのかもしれませんね。

もうすでに書いたようにこの本はテクニック集です。

もし、この本に対する正当な批判があるとすれば

  • 「ここにあるテクニックの通り実践してみたけど、全然効果なかった」
  • 「売上下がった…orz」
  • 「私は同様の方法でテストしてみたけど、この数値はおかしい」
  • 「この本のテクニックより、こっちの本のテクニックの方が強力だ」

などになるのではないでしょうか。

私はどう考えても、ここに書いてある「心理技術」を使って、この本の定価以上の利益が出ないとは思えないのですが……。

『現代広告の心理技術101』

あなたは、どう思いますか?

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P.P.S.「コピーライティング中・上級者でも、これ持っておくべき?」

この記事もそうですが、どちらかというとまだコピーライティングや「心理(的)トリガー」「影響力」などをあまり知らないビギナー向けに書かれていることが多いかもしれません。

「中・上級者がこれ持っておくべき?」そんな声もあるでしょう。

まず、これを書いている私が「どのくらいコピーを知ってるか」お伝えしないといけないですね。

ざっと、読んでいる本などを挙げてみます。

コピーライティングの本・教材(おすすめ20選)

コピーライティング

『ザ・コピーライティング』 ジョン・ケープルズ

『伝説のコピーライティング 実践バイブル』 ロバート・コリアー

『最強のコピーライティングバイブル』 横田伊佐男

『禁断のセールスコピーライティング』 神田昌典

『10倍売る人の文章術』 ジョセフ・シュガーマン

『「売る」広告』 デイヴィッド・オグルヴィ

『究極のセールスレター』 ダン・ケネディ

『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』 寺本隆裕

心理トリガー・影響力

『影響力の武器』 ロバート・B・チャルディーニ

『影響力の武器 実践編』 N・J・ゴールドスタイン S・J・マーティン

『予想どおりに不合理』 ダン・アリエリー

『シュガーマンのマーケティング30の法則』 ジョセフ・シュガーマン

キャッチコピー・ビッグアイデア

『売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方』 竹内謙礼

『キャッチコピー力の基本』 川上徹也

『アイデアのつくり方』 ジェームス・W・ヤング

『アイデアのちから』 チップ・ハース+ダン・ハース

コピーライティング教材

『12週間セールスライティング通信講座』ダイレクト出版

『AWAIセールスライティング通信講座』ダイレクト出版

『コピーライティング・ツールボックス』 ヤニク・シルバー

『ネットビジネス大百科』和佐大輔 木坂健宣

コピーライティングを学ぶ上で、大体の有名どころは押さえてるのではないでしょうか。

『現代広告の心理技術101』は『ザ・コピーライティング』の心理トリガー版?

これは私見ですが、『現代広告の心理技術101』は、ジョン・ケープルズ『ザ・コピーライティング』を意識して、作られてるのではないでしょうか。

『ザ・コピーライティング』は、「コピーライティングの教科書」とも言える名著。有名な「35の見出しの型」など、項目別にカテゴライズされていて、まさに コピーライティングで「使える」本。

この『ザ・コピーライティング』のように心理トリガーを網羅的にまとめたのが、この『説得の心理技術101』だろうと。

上級者の方で、もうかなり心理トリガーなども知っているのであれば、「まあ、ほとんど知ってるな」「なんだ、これってコピーの名著の引用じゃないか」という印象もあるかもしれません。

しかし、これだけ話題にもなっている本です。

この本の価値はどんなところにあるのでしょうか?

「網羅性」と「証拠」

この本の価値というのは、心理トリガーの「網羅性」にあるのではないでしょうか。「手早く目次から探して確認する」といった使い方ができるように作られています。また、数値による「証拠」も掲載されています。

私たちは、コピーを書くとき、「この書き方がいいのか、よくないのか」ということがわかりません。実際にお客さんに見せて「テスト」するまでは。

しかし、せめてこの本が手元にあることで「コピーを書いている段階」で「それが効果があるであろう確信」を得ることができるのではないでしょうか。

私たちはそれまでの知識や経験、感覚でコピーを書いています。

あなたのそのコピーに「抜けがないか」「他に付け加えるようなことがないか」を『現代広告の心理技術101』の「網羅性」によりチェックできます

あなたのそのコピーを「なぜ、そう書いたのか」「そう書く理由」を『現代広告の心理技術101』で明確にでき、あなたに「確信」「確証」を与えてくれます

この本は、あなたのコピーに「売る力」があることの
「証拠」(根拠)を示してくれます。

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P.P.P.S. ↑これを読んでしまったビギナーのあなたへ

『現代広告の心理技術101』は、いわゆる「コピーライティングの型」(AIDA、PASONA、QUESTフォーミュラなど)は説明されていません。ただ、「心理的によく効くキーワード」などもあり、コピーライティングする人も当然使えるように書かれています。

すべてをいきなり読んで、ましてや覚えようとすると大変です。

この記事でも「恐怖」「返報性の原理」「おばあちゃんルール」「グラバー」「希少性」を紹介しました。私もお金の写真をパチリ。

まずは「これ使ってみよう」と楽しんでやってみるのがおすすめです。

この本を見ながら、書けばいいのですから。

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P.P.P.P.S. 「この心理技術を使ったからって、売上があがったかどうかなんてわからない」

ひょっとして、そんなふうに思っていませんか?

実は、「この心理技術を使ったから、これだけ売上があがった」というようなことは……、「わかる」のです。

もし、もうすでに何かの販売ページをお持ちなら、やり方は簡単。

<簡単なテストのやり方>
  1. そのページのポイントとなるような一部分を、この心理技術のどれか一つを使って書き換えます。
  2. その変更を加えた日から、前後の一定期間の販売数の推移を見ます。

全体の統一感を持たせることや、替える箇所など、よく考えながらやるといいですよ。たくさんの箇所を全部変更すると、どれが効果があったがわからなくなるので、一つずつ試すのがコツ。

「これ、やっぱり効くなぁ」そんなあなたの “得意技” を見つけてください。

この本はベストセラー。多くの人が読んでいます。でも、ほとんどの人は、消費者心理学なんて知りません。販売に携わる人でも、アフィリエイターでも、知らない人がほとんどでしょう。

読んで、きちんと実行すれば、成果は出るはず。「どうしてあなただけ、そんなに売れるの?」きっと、まわりの人も驚き、うらやむような成功が期待できるでしょう。

最後まで読んでくれてありがとう。

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